Основной покупатель Китай DT 1207? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — это поиск по базе данных или тендерной документации. Но на практике всё часто упирается не в конкретное юридическое лицо, а в цепочку поставок и специфику применения. Многие ошибочно полагают, что ?основной покупатель? — это всегда крупный конечный заказчик. На деле, это может быть дистрибьютор, который годами перепродаёт эту модель в определённый регион, или сборщик, встраивающий её в более крупные системы. С DT 1207 ситуация именно такая: модель старая, но до сих пор ?живая? в некоторых нишах.

Что скрывается за шифром DT 1207

Для непосвящённых — это просто артикул. На самом деле, это классический пример свинцово-кислотного аккумулятора определённой ёмкости и конфигурации клемм. Чаще всего — 12В, 7Ач, в исполнении с так называемыми ?быстрыми? клеммами. Штука в том, что этот форм-фактор и параметры лет десять назад были стандартом де-факто для целого ряда резервных систем, систем сигнализации и базового ИБП. Сейчас, конечно, наступают гелевые и литиевые аналоги, но заменять парк установленного оборудования — дорого и не всегда оправдано. Поэтому спрос остаётся.

Ключевой момент — ?Китай? в вопросе. Это не про страну-производителя, а про рынок сбыта. Основной поток этих батарей действительно идёт в Китай, но не для внутреннего потребления, а для последующей интеграции. Китайские производители телекоммуникационного, охранного и сетевого оборудования часто используют именно такие стандартные блоки в своих готовых решениях, которые потом расходятся по всему миру. Получается, что основной покупатель — это не один клиент, а целый сегмент OEM-производителей.

Помню, как мы пытались продвигать более современные аналоги этой модели на том же рынке. Упирались в цену. DT 1207, особенно от проверенных временем поставщиков, вроде ООО Ляньюньган Юнь Хай Электропитание, выходит дёшево в производстве. Их сайт (https://www.lyg-yhdy.ru) чётко показывает специализацию: исследования и производство именно свинцово-кислотных решений. Для OEM это важно — стабильность параметров и цена решают всё. Новые технологии требуют перепроектирования устройств, а это лишние затраты.

Цепочка поставок и реальные контакты

Если копнуть глубже, то прямой ?основной покупатель? часто оказывается торговой компанией в Шэньчжэне или Гуанчжоу. Они работают по принципу консолидации: закупают крупные партии у нескольких заводов, в том числе у таких, как Ляньюньган Юнь Хай, а потом формируют сборные контейнеры под нужды разных сборочных линий. Работать с ними напрямую сложно — требуются огромные минимальные партии и жёсткие условия по срокам.

У нас был опыт поставки пробной партии DT 1207 как раз через такого посредника. Всё упёрлось в сертификацию. Им нужны были не только стандартные CE, RoHS, но и специфические отчёты по работе в высоких температурах, которые для этой бюджетной модели просто не были предусмотрены заводом-изготовителем. Пришлось делать дополнительные испытания за свой счёт, что съело всю маржу. Это типичная ситуация: китайский покупатель технически подкован и требует полного пакета документов, даже для устаревающей модели.

Ещё один нюанс — упаковка. Казалось бы, мелочь. Но для них критично, чтобы аккумуляторы были упакованы в индивидуальные антистатические пакеты и уложены в коробки строго по 20 штук, а не по 24, как часто любят делать на заводе для оптимизации пространства в контейнере. Под такие требования нужно отдельно настраивать линию, а это тоже затраты. DT 1207 перестаёт быть стандартным товаром, а становится кастомизированным.

Почему именно эта модель держится на рынке

Конкуренция со стороны лития, конечно, огромна. Но у DT 1207 есть свои ?козыри?. Первое — абсолютная предсказуемость и отработанная десятилетиями технология. Второе — безопасность с точки зрения перевозки и хранения. Свинцово-кислотные аккумуляторы менее чувствительны к нормам перевозки, чем литиевые, что снижает логистические риски и стоимость.

Третье, и, возможно, главное — ремонтопригодность и утилизация. В многих странах, куда в итоге попадает оборудование с этими батареями, налажена система сбора и переработки свинца. С литием же всё сложнее. Поэтому для производителей, позиционирующих себя как ?зелёные?, это до сих пор аргумент. Пусть и немного лукавый.

На сайте ООО Ляньюньган Юнь Хай Электропитание видно, что компания делает ставку на полный цикл: от разработки пластин до утилизации. Это важный сигнал для того самого основного покупателя из Китая. Им нужен не просто поставщик, а партнёр, который гарантирует стабильность состава сырья и, как следствие, выходных параметров батареи на протяжении многих лет. Смена поставщика для них — это колоссальные риски по качеству конечного продукта.

Ошибки в позиционировании и как их избежать

Главная ошибка — пытаться продавать DT 1207 как инновационный продукт. Это рабочий инструмент, ?расходник?. Поэтому в коммуникации с покупателем нужно делать акцент на стабильности, истории поставок и соответствии именно тем стандартам, которые нужны для его производственной линии. Часто продажники начинают рассказывать про новые технологии на заводе, но покупателю это неинтересно. Ему важно, чтобы завтра батарея встала на ту же плату, что и вчера.

Вторая ошибка — не понимать цикличность спроса. Под этот аккумулятор заточены сезонные продукты, например, некоторые виды уличного оборудования. Поэтому пики заказов часто приходятся на конец лета — начало осени, под производство к новому сезону. Предлагать крупные партии весной — почти бесперспективно.

И третье — игнорировать запрос на модификации. Иногда от того же покупателя приходит запрос: ?А можете сделать ту же DT 1207, но с клеммами под винт, а не под быстросъём??. Заводы часто отмахиваются, мол, нестандартно. А на деле, если пойти навстречу и организовать даже небольшой спецзапуск, можно захватить целый пласт клиентов, которым надоело перепаивать клеммы или использовать переходники. Это та самая ?гибкость?, за которую готовы платить.

Взгляд вперёд: есть ли будущее у такого продукта

Будущее, конечно, не безоблачное. Давление со стороны регуляторов по экологии будет только расти. Ужесточаются нормы по содержанию свинца, по энергоёмкости производства. Это будет повышать стоимость. Но я уверен, что ещё лет пять-семь этот рынок будет стабильным. Просто потому, что парк устройств огромен, а переход на новую элементную базу — это всегда медленный процесс в B2B-секторе.

Скорее всего, мы увидим дальнейшую консолидацию производства у таких гигантов, как Ляньюньган Юнь Хай. Мелкие цеха, не способные инвестировать в очистные сооружения и современные линии, будут закрываться. А крупные игроки, наоборот, расширят ассортимент вокруг этого ?золотого? форм-фактора, предлагая гелевые версии или варианты с увеличенным циклическим ресурсом, но в том же корпусе.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: основной покупатель Китай DT 1207 — это не имя, а функция. Функция поддержки гигантского инерционного рынка специфического оборудования. И пока это оборудование работает, будет работать и спрос на эти серые, невзрачные, но чрезвычайно надёжные аккумуляторы. А задача поставщика — не пытаться изменить продукт, а максимально точно и гибко встраиваться в уже существующие, годами отлаженные, процессы этого покупателя.