Китай: главный покупатель стартерных АКБ? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах на выставках, от поставщиков сырья и даже в кулуарах таможенных брокеров. Сразу скажу — формулировка лукавит. Она подразумевает простой ответ ?да? или ?нет?, но реальность, как обычно, в деталях, которые видны только когда сам везешь контейнеры, споришь по спецификациям и теряешь контракты из-за полпроцента в цене. Если говорить о чистом импорте готовых батарей — тут все не так однозначно. Но если смотреть шире, на всю цепочку создания стоимости, включая свинцово-кислотные аккумуляторы, компоненты и полуфабрикаты, то картина резко меняется. Китай — это не столько ?главный покупатель? в классическом смысле, сколько эпицентр глобального передела рынка, который одновременно и поглощает, и перерабатывает, и выбрасывает обратно в мир колоссальные объемы. И в этой роли он определяет правила игры для всех.

Рынок: не там, где кажется

Многие, особенно те, кто только заходит на рынок СНГ, ошибочно полагают, что Китай — это в первую очередь гигантский сборочный цех, который скупает свинец, производит и экспортирует. Это устаревшая картина. Да, экспорт огромен. Но внутренний рынок — это монстр, который часто имеет приоритет. Скачки спроса на стартерные АКБ внутри Китая, связанные с государственными программами по обновлению автопарка или логистической инфраструктуры, моментально сжигают свободные мощности и взвинчивают цены на сырье по всему миру. Мы это проходили в 2020-2021: ждешь отгрузку пластин, а тебе приходит письмо о форс-мажоре и новом прайсе, потому что внутренний заказчик дал +15%. И все, твой калькуляционный контракт с дилером в Казахстане летит в тартарары.

Поэтому говорить о ?покупке? нужно с оговоркой: Китай в первую очередь покупает для себя. А уже излишки, часто — продукцию второго эшелона, или, наоборот, высокотехнологичные нишевые решения, уходят на экспорт. Спрос на качественные компоненты, например, на те же свинцовые кальциевые решетки или сепараторы определенной плотности, действительно гигантский. Но это не спрос конечного потребителя, а спрос сотен местных фабрик, которые и являются реальными ?покупателями? на глобальном рынке комплектующих.

Здесь стоит упомянуть таких игроков, как ООО Ляньюньган Юнь Хай Электропитание (https://www.lyg-yhdy.ru). Это типичный пример современного высокотехнологичного звена в этой цепи. Они не просто сборщики, они заточены на R&D и производство пластин — сердца любой батареи. Такие предприятия — не пассивные покупатели готовых решений, а активные потребители сырья, технологий и оборудования для своего производства. Их сайт четко показывает специализацию: исследования, разработки, производство пластин и самих АКБ. Это и есть целевой ?покупатель? внутри экосистемы — sophisticated, требовательный к параметрам и часто опережающий многих европейских коллег по скорости внедрения новых составов сплавов.

Ловушка ?главного покупателя?: наш опыт

Мы сами несколько лет назад попались на эту удочку. Решили, что раз Китай всех кормит, значит, нужно везти туда нашу ?особенную? по европейским меркам пасту. Нашли партнера, отгрузили пробную партию. И тут началось. Технические спецификации, которые мы считали исчерпывающими, оказались лишь базой. Запросы на дополнительные тесты на циклируемость в специфических режимах, имитирующих городской цикл с частыми старт-стопами (который в Китае, с его пробками, критически важен). Требования к документации, в разы превышающие наши привычные. И главное — вопрос цены. Наш ?уникальный? продукт на их рынке оказался одним из многих. Конкуренция не с немецкими или американскими заводами, а с десятками местных НИИ, которые выдают аналоги за полцены.

Проект, в итоге, свернули. Не потому что продукт плох, а потому что не рассчитали глубины погружения. Ты не просто продаешь товар. Ты должен встроиться в их производственную цепочку, которая часто вертикально интегрирована. Им нужен не столько товар, сколько технологическое решение, привязанное к их конкретному процессу. Это уровень сотрудничества, а не разовой поставки.

Вывод болезненный, но ценный: статус ?главного покупателя? обязывает. Он означает, что у них есть выбор, колоссальный выбор. И чтобы продать им что-то, что они не производят в достаточном количестве или качестве, нужно предложить не просто товар, а неочевидную ценность. Например, стабильность параметров от партии к партии, которую не могут обеспечить мелкие местные смесители. Или легирующие добавки для сплава, дающие прирост по CA/CCA на 5-7%, что для их рынка premium-сегмента уже серьезный аргумент.

Что покупает Китай на самом деле?

Если отбросить абстракции, то ключевые позиции импорта — это, во-первых, сырье. Свинец, полипропилен для корпусов, полиэтиленовый сепаратор определенных марок. Но это товарные позиции, они гоняются по всему миру. Во-вторых, и это интереснее, — оборудование и технологии. Линии для литья решеток под давлением, высокоточные станки для резки и пастирования пластин, системы контроля заряда-разряда на финальном тестировании. Немецкое, итальянское, корейское. Вот где Китай — абсолютно главный и взыскательный покупатель. Они выжимают из поставщиков оборудования все, включая ноу-хау по обслуживанию и адаптации.

В-третьих, и это парадокс, — отходы и лом. Огромные объемы отработанных свинцово-кислотных аккумуляторов со всего мира, включая Россию и ЕС, идут в Китай на переработку. Это обратная сторона медали. Они покупают ?сырье второй свежести?, чтобы, переработав его, снова выпустить на рынок и пластины, и готовые батареи. Это замкнутый цикл, в котором они — центральный хаб. Так что они покупают не только новое, но и старое, извлекая из этого максимум.

И, конечно, покупают бренды и каналы сбыта. История с покупкой европейских брендов аккумуляторов (не буду называть, но пара громких случаев была) — это как раз попытка купить не производство, а репутацию и доступ к полкам дистрибьюторов в Европе и США. Потому что со своим брендом, даже с отличным продуктом, пробиться сложно. А так — купил, перенес производство, сохранил логотип и дилерскую сеть. И вот уже ?европейская? батарея родом из Цзянсу.

Последствия для нас, для рынка СНГ

Что это значит для нас, работающих здесь и сейчас? Во-первых, ценообразование. Цена на свинец в Шанхае — это наш ориентир. Во-вторых, ассортиментное давление. Когда китайские заводы переключаются на производство батарей для локальных электробусов или систем накопления энергии, они могут резко сократить выпуск ?европейских? типоразмеров или клеммных выводов. И ты остаешься с пустым складом и разгневанными клиентами, которым нужны 10 штук L3 для иномарки 10-летней давности.

В-третьих, это вопрос качества. Поток китайской продукции волнообразен. В погоне за внутренним спросом качество экспорта может проседать. Потом, когда внутренний рынок насыщается, они снова идут на внешний с агрессивным ценообразованием, вымывая местных производителей. Мы это видели в сегменте бюджетных мотоциклетных АКБ. Рынок был убит за два года.

С другой стороны, для тех, кто готов к сложной игре, Китай — источник возможностей. Не для закупки готовых коробок (это путь в нишевый или низший ценовой сегмент), а для партнерства в разработке. Можно заказать у того же ООО Ляньюньган Юнь Хай Электропитание или аналогичных фабрик разработку и производство пластин под твои конкретные ТУ — под наш климат, под наши условия пуска. Это уже не покупка, это кооперация. И это, возможно, единственный способ сохранить конкурентоспособность, используя их научно-производственный потенциал, но сохраняя контроль над брендом и финальной сборкой/дистрибуцией здесь.

Итог: не покупатель, а системный игрок

Так является ли Китай главным покупателем стартерных АКБ? Нет, если говорить упрощенно. Он — главный производитель, потребитель, переработчик и реэкспортер. Он формирует рынок. Его внутренний спрос — это барометр для всех. Его фабрики — это и есть ?покупатели? технологий, сырья и оборудования. А готовые батареи он закупает выборочно, часто в рамках обратной логистики или для закрытия специфических рыночных ниш, которые ему невыгодно закрывать своим массовым производством.

Понимание этой роли меняет все. Вместо того чтобы спрашивать ?продать ли нам в Китай??, стоит спросить: ?какую часть нашей цепочки создания стоимости можно с ними интегрировать с выгодой??. Может, стоит покупать у них не батареи, а пресс-формы для литья корпусов? Или заказывать у них исследование по оптимизации состава пасты для нашего сырья? Это другой уровень мышления.

Лично я сейчас смотрю на Китай не как на рынок сбыта или источник дешевого товара. Я смотрю на него как на гигантскую лабораторию и фабрику, которая задает темп. Можно пытаться игнорировать это и работать по старинке, но тогда тебя просто сметет следующей волной их экспорта или скупят твои же сырьевые ресурсы по цене, которую ты не можешь предложить. Либо — учишься находить в этой системе свою узкую, но прочную нишу. Моя ниша сейчас — это адаптация их передовых решений в области решетчатых пластин для наших условий. Получается пока с переменным успехом, но это хоть какая-то стратегия, а не просто реакция на цену в инвойсе.